ありがたい「大坪勇二さん」のインタビューレポートを
書かせていただきます。
とても勉強になりました。
ありがとうございます。
富裕層営業へのチャンスメイク3
VIPに直撃する
チャンスメイクの三つめはVIPに直撃するということ。企業ホームページには企業理念が書いてあることが多いのですが、その中からキーワードを探すんです。キーワードに絡めて関心ごとを探り手紙を出す。これが意外と直球だったりすることもあります。確率的には1割いかないかもしれませんが、ビッグな人の心に響くことがあります。経営理論なんて建前かと思われがちですが、本気で書いているケースも多いということですね。
VIPに直撃するに当たってとくに磨いておきたいことが質問力です。質問に自信が無いという人は、セミナーや講演会に参加したときにぜひ実行してもらいたいのですが、質疑応答になったら、真っ先に手を上げる人になる。私自身、これをずっと“掟”としてきました。緊張しますが、質問したあとの充実感、そして講師の立場からすると、迷いもせず最初に手を上げてくれる人がいると、とてもうれしいものなんです。
では質問は何をを聞けばよいか。セミナーだったら、事前に「セミナーに期待すること」を書き出しておくことです。これで意識のアンテナが開き、ネタが拾いやすくなります。
VIPと会う約束を取り付けたときも、質問は非常に重要です。どうしても質問が思いつかない場合は「私は社長の仰った○○という話に興味を持ったのですが、そこをもう少し詳しく教えてくれませんか」と聞いてみる。これはセミナーなどでも使える質問です。
これ以外にも、例えば「僕は今35歳ですが、社長の35歳の時のことをぜひ聞かせてくれませんか？」と訊ねてみる。営業トークが3割ですが、7割は本音です。成功しているこの人が、自分の同じ年のころは何をしていたんだろうって、聞きたいと思いませんか？
僕は質問の鬼ですが、質問の動機は嫉妬なんですよ。なんでこいつばっかりうまくいくのっいうジェラシー。惨めな時代が長かっただけに、そういう嫉妬心が強いんです。それを向上心というオブラートに包んで質問にして投げかけてみる。得られた答えを自分の中で消化して、さらに発信する。嫉妬心で自らを落とすのではなく上げることで、さらに自分のクライアントも上げていく、前向きな嫉妬心ですね。
すべての人が営業に
向いているわけではない
人を介す、イベントで引きつける、直撃する。この3つを必ずセットでやると、相手が化学反応を起こすのが見えます。でも人には好き嫌いがあるので、勉強は苦手だとか、人と押したり引いたりの渡り合いが苦手だという人もいるでしょう。この3つを楽しめるタイプが営業に向いていると思います。セミナーの参加者でも「この人は仕事を間違えたな」と思う人も確かにいます。たとえば、自分が向いていないと思っていたら、3年やってみて楽しさを感じられなければ、諦めた方がいい場合もあります。
自己イメージは大切で、最初から自己イメージの高い方は成功する確率も高いですね。一営業でも社長と平気で付き合えて、社長に教える立ち位置につけるような人です。それは能力ではなくて自己イメージの問題だと思うんです。目上の人に対して引いてしまうという気持ちは、一番大きなブロックになってしまう。
僕自身、自己イメージが低いところで転職し、徐々に高くしていったのでよくわかるんです。生まれながらのトップセールスマンというカリスマもいますが、逆に彼らにはこの壁が全然理解できないのではないでしょうか。
僕の中にあった壁は実は母子家庭でした。そのコンプレックスが抜けておらず、自分のブレーキはこれだったんだと知りました。逆にそれを克服することで自由になれるのではないかと思ったんです。
以前、人と二人きりになるのが怖い対面恐怖症のところがありました。保険屋になってよかったことは、どんな人にでも話せる話題があることで、人と話すのが次第に怖くなくなってきました。とはいえ、今でもテーマがある勉強会は好きですが、テーマもなく二人きりで何となく飲むのは苦手です。それは、二人きりだと価値のない自分がバレるからだとわかりました。
自分は世の中から見たら一段下だし、価値が無いから目立つなって言っている8歳の時の自分が心の中にいる。その反面、いや、違う、俺は仕事で成功することができたんだと、反論している今の自分もいる。2人の自分がいることを知ったからこそ、保険屋で成功できたし、本を出すこともできたと思っています。
心のブレーキというものは、完全に払しょくすることはできないですが、徐々に小さくしていくことは可能だと感じています。僕の場合、セミナーという発表の場があるので、話すことで癒されてコンプレックスが薄まって行くと感じています。
心の中のブレーキが何かわかった途端、経営もよくなって増収を続けています。自己イメージができあがるのは10歳前後の子どものころだそうで、そのころにできた自己イメージに気付かないと、同じ失敗を何度も繰り返してしまうんです。
自分の仕事に自信が持てない人は、一度自己イメージをチェックする作業をしてみるのもいいかもしれません。
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