参考になる「大坪勇二さん」のインタビュー内容を
何回かに分けてピックアップさせていただきます。
ファイナンシャルアドバイザーの大坪勇二氏は、大企業をスピンアウトし、営業経験、顧客ゼロでフルコミッションの保険営業に転進するが、成績不振のため最低月収が手取り1655円に。
しかしその半年後には年収が1000万円を超えるトップ営業マンに躍り出た経験を持つ。
月収を1万倍にアップをもたらした大坪式富裕層営業術を聞いてみた。
商売相手となる富裕層は
ストック型かフロー型か？
比較的お金があって、豊かな生活をしている人を指して「富裕層」とひとくくりにしていますが、富裕層の中でも、「ストック」の富裕層と、「フロー」の富裕層の二つに大別できます。ストックは相続などで財産を残している代々の資産家、フローは自分でビジネスをして稼ぎだす人、つまり起業家、創業者です。
意欲のある営業マンだったら、両方相手にしてやる！と息巻いているかもしれません。
でも僕が商売の相手にしているのは、フローの富裕層、つまり、たたき上げで会社を築いてきた人たちだけです。
みなさんは「ノンバーバル・コミュニケーション」をご存知でしょうか？
直訳すれば、「非言語コミュニケーション」という意味ですが
雰囲気や立ち居振る舞い、視線の動かし方や、トーンとか、要は言葉では言い表せない違いというもので、これは歴然としてあるものです。
僕は経験からそれを学び、ストックを相手にするのは無理だろうと諦めたんです。
ガン保険のセミナーを開いたとき、そこに若い奥さんが参加していて、個別相談を行いました。
話を聞くと、年齢やご主人の収入とは釣り合わない大資産を持っている。
より詳しく聞くと、相続で大きな土地を引き継ぎ、そこに大企業の店舗を丸ごとリースで貸しているため、ものすごい金額が毎年入ってくるそうなんです。
アメリカ人の保険屋さんから聞いたんですが、そのような資産家を「ホワイト・エレファント」と呼ぶそうです。
入門編マネーセミナーみたいな場所に、とんでもない資産家が紛れ込んだりすることがあるんですが、その奥さんの話を聞いて「うわ～、これはホワイト・エレファントだ！」と思って、営業マンとして一生懸命やったのですが、こっちが張り切れば張り切るほど、相手は遠ざかってしまいました。
フロー型富裕層との相性
これは僕にとって学びになりましたね。
相手は月4000円程度のガン保険に興味がありセミナーに参加しただけで、それ以外の商品には興味がなかったというのもあるでしょうし、それ以上に、どんな敏腕な営業マン相手でも、違和感のある人とは契約しないということだったのです。
ずっと私立校で、エスカレーターで一流大学を卒業した人と、僕のように母子家庭で、公立校で育ち、奨学金を貰って大学に行った人間とは明らかに持っている雰囲気が違う。そういう人たちと合わせようとしても無理があるわけです。
つまり「ノンバーバル・コミュニケーション」を、知らず知らずのうちに発信していたんですね。
それは自分についた刻印だから仕方ないことです。
僕がどんなやり方をしても富裕層は相手にしてくれない、自分は富裕層には向かないタイプだと思い、そこで僕が目指す人たちの定義を変えたんです。
僕が目指すべき富裕層は創業者です。
たたき上げで会社を築き、エネルギーとリーダシップと、リスクを取る胆力があって、常に自らが行動している人を相手にしようと決めました。
そういう人たちは心から尊敬できるし、彼らのことを理解することができる。
相手をフローの富裕層に絞ったとたん、うまく回り始めたんです。
無意識にアンテナを閉ざしていないか？
相手がたとえＶＩＰであっても、感性が引きあう人を選ぶと後はすごく簡単です。
では、どうやって感性の合う人を見つけ出すか。
一番簡単な方法はセミナーや勉強会を開くことですが、僕が開催する営業マン向けセミナーでも「自分の周りには富裕層の人などいません」という声をよく聞きます。
そういったコネクションを持っていない人に話を聞くと、実はチャンスがあるのに見えていない人が多いんですよ。
その人に「相手のお父さんの仕事を聞いたことある？」と訊ねてみると、聞いたことない、と答える人が大半です。
相手が男性だとすると、奥さんの実家のこと、家族のことも何も聞いていない。
相手だけしか見ていなくて、その向こうにあるものまで目が届かないんですね。
相手の後ろにいる人たちにまで照準に合わせると、感性の合いそうな富裕層を発見できることが多いのに、みすみすチャンスを逃しているわけです。
そういう人たちに話を聞くと、見ていないというより、本能的に見ないようにしていることが多いんですね。
飛び込み営業は決まった時間にしか行わず、それ以外の時間は一切シャットアウトしてしまう。
オーナー経営者専門、法人専門の営業マンは意外にそのタイプが多いんです。
型どおりのセリフを電話で話して断られて、それを繰り返す。
一見大変そうではありますが、実はそれが一番楽なんですよ。
だから無意識にアンテナを閉じてしまっているんです。
見つけようとアンテナを立てれば、家族だけではなく、子どものPTAとか、フィットネスクラブでの世間話、チャンスはいくらでもある。
もちろん世間話をすればすぐにお客さんになるというマジックはないですけれど、1段ずつ階段を上がる方法はいくらでもあります。
1964年長崎県生まれ。
学生時代にユーラシア大陸から南米を1年間にわたって放浪。
九州大学経済学部卒業。
新日鉄に9年間経理マンとして勤務するが、営業職に憧れ同社をスピンアウト。
営業経験ゼロ、顧客ゼロでソニー生命のフルコミッション営業に転身したものの、年を追うごとに売れなくなり、3年目には月額3000円の保険契約が月に1件しか売れない時期が2カ月も続く。
その結果、34歳時に手取り月収が1760円、最低時には1655円となり、自信とプライドが粉々となる。
その後成功者を訪ね、ノウハウを学びアレンジして実践した結果、170億円もの年金運用を任されるなど、数々のチャンスをつかみ、収入も急上昇。
たった半年間で手取り月収が1000万円となり、最高時には1850万円を記録。
手取り月収を1万倍にした経歴を持つ。
06年、保険代理店全国ネットであるホロスプランニング創設に参画。
オフィス長として個性的なトップセールスたちをまとめ、設立わずか1年で3000社中全国4位の営業集団を作る。
08年、キーストーンフィナンシャル株式会社を設立し代表に就任。
IFAという金融サービスの新業態の実現を目指す一方、自身の経験をもとに「いくつかのルールを守るだけで凡人でも短期間でダントツの成果をあげる営業ノウハウ」をテーマに講演・セミナー活動中。
生命保険で世界のトップクラスの成績を毎年達成した者だけが加入するMDRT（Million Dollar Round Table）日本会で大会委員長・国際委員長を歴任。
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